跳出平安从泛华、永达理、大童、明亚中找到方向--代理人到经纪人

寿险代理人制度自1992年引入中国后，已走过了二十几个年头。自2015年6月保监会取消保险代理人考试后，中国人身险业务迎来了大发展，保险代理人从业人数呈爆发式增长。也正是代理人爆发增长之初，我加入了平安，见证了所在地市的平安代理人数量翻一番（平安全国代理人数量也增长迅速，从2016年初的87万到2018年底的142万）、平安业绩一路高歌猛进的大好形势。而在一切向好之际，我却选择了归零再出发。

以下我将从自身角度出发，分享下个人从代理人到经纪人的历程，供一些朋友参考。当然，这只是从我个人视角来分享，每个人都有自己的认知及职业方向规划，怎么选择还是要根据自己的情况来考量。

从一个IT理工男到保险销售，有偶然也有必然。大学时学的是计算机网络工程专业，从毕业始的国企到后面的私企，从网络工程师到项目经理，常全国各地出差，主要与设备、技术打交道。工作几年后，感受到职业发展上的天花板，遂离开了IT系统集成行业，去尝试找寻属于自己的出路。尝试过搭建餐饮电商平台、与朋友合伙开过教育培训机构、涉猎房产投资等，最终选定了保险业。

2015年底，父亲因一场交通意外，住院了两个来月，花费了一笔不小的开支。正是从一份几年前给他买的保险中申请到一笔理赔款，我才开始真切体会到保险对一个家庭的重要性。而后我在考虑给自己及家人配置保险的过程中，发现保险业在国内经过几十年的发展已越来越完善，大众对保险的看法已完成从“要不要买”到“怎么买”的转变，对保险的需要也越来越大，说保险业是朝阳行业仍不为过。而且做这个行业可以用创业者的思维来经营，每个人都可以做自己的CEO，却比普通创业者少了很多风险，比如办公场地有公司提供、招人不需要自己发工资、团队经营可以借助公司平台来做等等。遂选定保险业这个既然可以帮助他人亦可以成就自己的行业作为自己未来长期要从事的事业。

业内外一直有传，平安是保险界的”黄埔军校“，既然进入这一行，当然也是希望专业起步，同时也觉得加了大保险公司，有公司品牌做背书，去市场上销售起来更容易些，因此选择加入了平安，成为了平安百万代理人大军中的一员。

前几个月是新人最充实的阶段，衔接训练班、新人步步高、早早会训练等，一个接一个的培训，有很多东西可学；同时也是新人“最幸福”的阶段，因为公司对于新人有非常多的激励方案，签上几个单，即可获得奖品、荣誉表彰及旅游方案。也通过平安的综合金融体系，学习到了银行、理财、贷款等知识。我也在入司平安第一年达成了所在大区十大绩优新人，并在一年内晋升优才业务主管。可以说在平安的第一年是收获最大的，通过平安的综合金融体系，也学习到了除保险以外的银行、理财、贷款等知识。但随着时间推移，我从刚加入平安时的信心满满、刚晋升时的踌躇满志，到后来慢慢发现这样的工作状态及销售模式，并非自己所喜欢的。

在2018年中我开始找同业了解，想知道保险行业是否有更好的工作模式，也正是这个时候才了解到保险经纪人，并去考察了泛华、永达理、大童、明亚等几大经代公司。以下是我对几个经代公司的看法，这些看法更多的是基于自己的认知及接触各经代的人员所感受到的，带有一定的个人主观性，同业请轻拍砖头。

泛华是一家以汽车租赁起家，开启了车险经代业务，再到寿险、公估业务的建设，逐步成长为一家集财险、寿险、基金、贷款、互助、公估等多个业务板块的综合金融公司，有点类似于保险经代中的平安，产品线丰富，可以全方位的满足客户需求，提升业务队伍与客户黏性度。不过实际情况是，泛华人虽然能做全面的综合金融业务，但还是以保险为主，所有的考核和晋升都是以保险业绩来计算。

泛华近些年来经过大力的扩张，全国人力有80多万之巨，但泛华人行业内存在感比较低，没什么明显特质，说专业谈不上多专业，说绩优多却有过半人基本不怎么出单。泛华推崇的是“后援平台+个人创业”模式，让团队实现自主经营。团队如果能经营好，建立起一支高素质团队，结合泛华的财富管理，应该会有不错的发展。只是在实际运作中，各分公司各团队大多走的是类似保险公司人海战术的增员模式，却没有相应的培训体系，很难让新人得到学习和成长。

永达理是几大保险经代公司里最独特的一家，主攻退休养老市场，专注于理财年金险和增额终身寿险。在永达理的概念里，保险分保人的和保钱的两种，像疾病和意外这类保人的保险只是保万一会发生的事件，而养老保钱的保险是保绝大概率会发生的事件，故而他们只专注于保钱的保险。当然永达理也是有销售健康险的，只是他们对健康险的态度基本是不宣导、不鼓励，也相对不专业。

永达理坚持早会Role Play，推崇问话的艺术和技巧，让业务员在发问、异议问题处理、计划书讲解及促成的每一个环节都做到如呼吸般自然；背话术、通关演练是永达理人的必修课，配合深度解读国家法规和政策来引导客户，使永达理人在理财市场独树一帜。每周六的财经讲座是永达理集合分享，实战，销售，增员和服务为一体的展示平台。

给我最大的感受是，永达理的模式跟平安实在是有太多相似之处了，同样是强制出勤考核、早会训练、背话术、通关演练，把控业务员每日拜访量、活动量；每周末的财经讲座与平安的产说会、创说会各有其特点；“听话、照做”同样是公司的准则之一。永达理人的朋友圈与平安人的朋友圈也有很多同通点，不是在培训、表彰和出游，就是在去培训、表彰和出游的路上，看起来充实、热闹、精彩。

大童是一家提供专业化保险服务的平台企业，大童提出的“买对赔好”战略，立足于解决中国保险消费者的两大痛点：前端的购买迷茫和后端的理赔恐惧，提出了透明选购和终身服务。大童较早确定的移动互联网战略，大量的资金投入让公司在保险科技上走在各经代公司前面。

大童人通过保单托管为客户疏导出专业的保单检视方案，发现客户保障缺口，用快保做产品对比、筛选产品，然后再为客户进行补充规划，最后通过好赔服务使整个销售成为完美闭环，借助公司平台将客户服务做到了极致。大童最近更是整合DOSM/保单托管/快保/好赔等公司资源推出了“童管家”服务产品，为客户提供财富风险管理全生命周期的管家式服务。大童通过这些先进的平台和系统，积极开发客户数据和服务，最后或可实现大数据分析定向推荐、精准营销。

重平台、重销售、轻个人的现象在大童非常明显，公司定位于实现买对赔好战略的载体，定制服务及产品的引导，保证了公司的利益，

明亚是国内首家涉足个人寿险业务的保险经纪公司，率先将经纪人机制引入国内个人寿险业。

高素质、专业化，是明亚人的“标签”；好学且学习力强，是明亚人的一大特质。明亚人涉猎广泛，从医学、核保到金融、法律不一而足，敏学而善思算是对明亚学霸们最准确的描述。“佛系”是明亚人身上的另一大“标签”，明亚人常年活跃于知乎、公众号、微博、直播间、微课、保险社区等，他们逻辑严谨、注重条款和数据分析，没有软磨硬泡的推销，取而代之的是基于客户需求的分析规划，依靠建立专业知识和口碑去吸引有投保需求的客户。

明亚从不组织标准话术的演练、背诵，更不提倡囫囵吞枣后似是而非的套用，鼓励的是融会贯通，是独立的视角，是自我体系的完善。一群志同道合的学霸们，通过明亚这个平台走到了一起，形成了一种所有公司都渴望的自主学习、热爱分享、坚持钻研、对客户负责的团队文化，并在这个平台上打造出属于个人的专业品牌。

我国保险行业起步于保险公司的“直销模式”，成长于友邦引入的“代理人制度”，并在国寿、平安中得以壮大发展。而在欧美等成熟的保险市场，保险经纪人是行业主流。结合产销分离趋势及国际经验来看，保险经纪人渠道将会是我国未来保险行业最重要的渠道之一。拿即将过去的2019年来看，各大保险公司代理人数量均呈下降趋势（如平安发布的三季度报告称，截至2019年9月末平安寿险代理人数量124.5万人，较年初下降12.1%，即已减少超17万人），而保险经代公司人员数量却迎来逆势增长；截止2019年10月，行业整体保费增速12.7%，个人代理人渠道、银保渠道更是仅有10.9%、12.7%，但同期，保险经代的保费增速却都达到了40%以上。

保险公司的代理人和经纪公司的经纪人，两个不同角色在保险法第117条和第118条分别进行的定义。

不管是代理人还是经纪人，都是保险产品销售的一个渠道，但同是保险销售，却又有不同：

保险代理人只能卖一家保险公司的产品，因此基本都会说自己代理的产品是最好的，没见过A公司代理人会说B公司的产品好吧。代理人代表的是保险公司立场，所处角色不同，做一名销售自然要对自己公司、自己的产品认可，凸显自身公司和产品的优势以达到销售目的，这无可厚非。

保险经纪公司与多家保险公司签署协议，经纪人可以同时卖多家公司的产品，产品选择范围更广，不用为单独某一家公司“代言”，相对可以更加客观、中立站在客户的立场，根据客户的需求量身制定方案。通俗点来说，保险公司其实只是保险产品原材料的一个生产商，不同的生产商有产品设计的不一样，品牌的不一样，服务也不一样，投资能力不同，股东实力不同——这些差异都会导致每款产品有自己的亮点和不足。市场上最佳、最高性价比的产品，不可能同时集中在一家保险公司，但是最佳的组合可以被经纪人加工出来，最佳的组合不只是保费、保障和保险责任的差别，还有跟客户的家庭实际情况和需求的匹配的区别。

当时在面临二次抉择的路口，既要考虑未来的职业发展，也要考虑在这行业如何更好地为客户提供服务并永续经营下去。在综合了解了泛华、永达理、大童及明亚等多家经代公司及慎重考虑后，最终对明亚的理念最为认同。最终于2018年9月决定辞去平安业务主管一职、舍去个人续期利益、团队管理利益等，转换跑道归零重新出发，加入到明亚中来。

如今回过头来再看，依然非常庆幸自己当初的选择。接下来我主要从以下5个方面分享下我现在的收获及过往的状态。

1）专业成长方面

与一位也是保险公司主管跳到明亚的伙伴交流时感叹，我们在明亚几个月所学的专业知识，超越了原来几年所学，对保险、核保、医学及行业资讯都有个新的认知，大大地提升了我们的专业度及拓宽了视野。明亚有一位同事说过的一句话，我非常认同，他说，在明亚说专业是最基本的，不说大家参加过多少培训，你只要每天抽空去我们的工作群爬楼看看，你的专业就超过了市场上大多数保险同业，因为我们随问随答的工作群真的很强大。

通过以下几张图，大家可以了解一下我们的一些培训内容及工作群日常讨论内容。

保险公司在代理人的培训上有成套的体系，如新人加入后接受的草帽图、T型图、金刚圈、产品及销售话术等，一套基础又完整的流程下来，可以让新人，快速上手，然后走向市场。从公司角度来说这是一套最为快速有效的培训，很多新人，运用所学可以很快签回保单、获得收入。但后续的培训，不管每天的早会培训还是开门红培训或者平时保障类的销售培训，大多还是围绕学产品、背话术为主，并辅以通关演练作加强。这也导致很多同类型的培训及会议，很多业务员慢慢都不太愿望参加，但又必须去参加，因为每次培训都需要严格考勤。

而在明亚，很少对培训做考勤要求，但公司组织的培训却总能吸引大家热情的参加，让晚到的参训者常常没有座位可坐。是用考勤去要求业务参加低质量的培训，还是用高质量的内容吸引大家来参训，这完全是两种不同的状态和结果。

2）客户信任度方面

明亚拥有市面上最多的保险供应商和最丰富的产品线，但从预设立场、不设主打产品，不差异佣金点位，不承诺销量占比，不允许举办产说会，生生把自己打造成了行业中的「异形」，但也真正做到了《保险法》中对于经纪人的定义——基于投保人的利益。有专业的基础，加上与客户立场一致，专业可以直达客户信任。这让我加入明亚后签过素未谋面的网络客户的家庭单，签过与保险公司在同一层楼办公的律师的家庭单，也签过仅一面之缘客户的年交200万保费的大额年金险单，这一单带来的收入就抵得上普通办公室白领一年的收入。

如果我还在保险公司，这些或许与我都没关系。比如我上门找那个律师时，就看到他桌面上已经有好几份保险计划书了；我如果是单一保险公司代理人，更多的只能是从自家产品上想办法找优点去PK其他公司产品，而且关系上可能也不如其他代理人与他近。

另外那些自己的亲友及关系好的客户，如果知道市场上同类型甚至更优的保险产品，价格更低，甚至低百分之三四十，那他们会怎么选择？比如之前有个跟我关系非常铁的同学，他虽然在我这里买了一份平安福，但后面他太太及小孩要买保险他却没有找我而是买了另一家保险公司的产品，那家的产品价格更低及保障更全。因为他平时就有主动去关注保险，大概了解一些保险知识，或许他当时能找我买保险真的是出于人情了，但却只此一单再无后续。后来，他知道我来了明亚及了解了我的角色后，反而主动积极介绍了他妹妹和他同事来找我买保险。

由此可见，随着保险经代、第三方平台及互联网保险的发展，客户可以通过越来越多渠道了解到市场上的保险动态，单一保险公司代理人未来大概率会面临越来越难的销售困境。

3）个人时间方面

明亚不鼓励加班，不搞假日经营，周末不会举办营销活动，有人性化的出勤制度，我可以合理自主地安排时间去培训学习、面见客户、写公众号文章；我可以陪伴家人，并在我女儿0-3岁这个最重要的成长阶段，时常陪伴左右，她第一次开口笑、冒出一颗乳牙、第一次爬、第一次放开我的手走路、叫第一声爸爸等成长的所有点滴变化和惊喜，我都亲眼见证；我还可以抽时间锻炼身体，并把自己跑马拉松的爱好又重新拾了回来，经过近一年的恢复训练，我现在已是普通跑者中的精英选手，并能达到国家马拉松二级运动员水平了。可以说，在明亚，我们大多数人都可以做到工作、家庭与生活的平衡。

从事保险业，本来就是比很多其他职业的自由度要高很多，但很多在保险公司的从业者都能感受到较强的束缚。比如我之前在平安时，每天早早地就要在7点50前赶到公司参加早会，通常一开就是一个上午，关键是每天的早会很多是重复性的内容，低效又很耗费人的时间和精力；还经常要反复参加各种同类的培训、参加每周末必有的创说会、还要应付公司全年不间断的营销节奏等等。而且你会发现，职级越高的主管或经理，各种指标、会议及杂事会越多，个人的时间会越少。有些人可能在财务上有了一定的自由度，但时间却是被完全挤占了。

4）团队经营方面

首先，明亚没有什么人力指标压力，我们可以做好人员入口的把控，除了学历要求外，我们只找同频的人，只找真正想从事这份事业的人。如果是那种都不知道自己来了要干什么的，觉得这行业可以轻松赚到百万年薪就一头冲进来的，做什么事都需要一步步推动的人，肯定就不是我要找的人。

其次，就是我们团队运营体系了。作为联合创始人，我见证了团队在短短不到2年的时间里，从最初的20来人成长到现在近200人，规模保费达数千万元，跻身明亚300多个团队中TOP 10%。快速发展的背后，是我们团队摸索总结出了一套行之有效的团队经营模式和培训支持系统，这对于新人的留存、成长，对于团队的梯队建设及未来发展走向，都有着非凡的意义。如系统的培训支持体系，基础学习：打卡训练营、乐享必修课；专题学习：公司例训、团队内训；资料库：分公司坚果云、团队百宝箱等。全面的营销支持体系，助理团队负责各项运营、流程、常规解答事宜及服务，帮助大家得到最清晰的指引；团队工作群，产品知识、医疗常识、核保、理赔、法律法规等有问必答；营业部群，新产品快速解读、新动态抢先了解、各种技巧、经验分享；营业部微盘，新人包、投保必看、核心系统、公司培训录音及PPT、产品汇总表、分析及推荐信息等。

就如2020年开年的疫情让很多保险同业乱了阵脚而我们却可以比较从容的应对，因为我们培训支持体系已持续运作了两年多了，打破了时间和空间的束缚，为遍布全国各地的成员提供了强有力的支持。以下这张图就是我们团队的日常工作体现。大家即使不能面对面交流，却完全不影响各自成长的脚步、进步的空间。

很多异地的伙伴加入我们团队后，大家可能连面都没见过，但通过的我们经上的培训体系，却走在了很多当地同业的前面。比如我们有个伙伴，人在河南郑州，但却借助团队线上的培训体系及个人的努力，稳坐河南分公司业绩榜前列，且把团队优秀的运营培训体系带到了河南分公司，并多次代表分公司主讲线下COP。再拿我辖下广东惠州的小伙伴来说，我一年下来也难得跟他们聚上几次，但去年明亚筹备惠州分部的时候，我辖下的伙伴业绩就占据了公司筹备业绩榜单中前五位中的四位之多。

从这些点上，也可以看出在明亚做团队经营，它能保持比较良性、健康及可持续的状态。团队长即使几个月不在，大家的自主学习氛围、自我管理意识仍然非常强；工作群里的活跃度，也不会因为团队长在不在而改变。这又对应了上面第3点，明亚的团队长，在时间上就要比很多保险公司及其他很多经代公司的团队长自由多了。

而在保险公司，人力指标压力大，团队难于把控人员素质；团队经营主要还是以早会、现场管理为主。团队长需要重复给业务员做基础辅导、心理建设、打鸡血，用话术去引导业务屏蔽外界声音，每天追踪业务员的拜访量等等，常常劳心又劳力，但实际带来的效果却并不理想，人员来得快流失的也快，停下招新的节奏往往就意味着团队的快速萎缩，团队经营很难精耕细作和持续。

5）公司文化方面

明亚开放与包容，鼓励不同的声音，有争论才能引发思考，才能相互印证，这比绝对的思想统一更真实。明亚王鹏总曾向明亚人倡议“比技能提升更重要的是文化和修养的提升，比财富自由更重要的是人格和思想的自由”。

而保险公司推崇的是简单、听话、照做，让代理人相信，听话照做，你就能成功。这使得很多人放弃了思想中原本应有的批判和反思，慢慢成为照本宣科、人云亦云的工具。"成功"要如何定义？我想，成功人士除了卓越的成就外，最起码应具备独立、开放的视野和思维习惯吧？

以上，就是我从代理人到明亚经纪人的真实内心感受。人生没有白走的路，祝愿你我都一直不缺少从头再来的勇气和能力。