「独家」架桥资本董事长徐波：牵手资本，带你穿越企业生命周期

保险知识 2020-04-20 13:51:04

2020，疫情突临，战胜病毒的公开秘密，靠的是免疫力；而对于原本就创业不易的企业来说，“黑天鹅”突降，企业穿越周期的免疫力，唯有靠充沛的现金流。作为创业者背后的基石，投资机构对所投创业者有哪些要求？创业成功的关键要素有哪些？资本对企业家和创业者又如何考量？

2月20日，架桥资本董事长徐波在第一路演打造的“穿越疫情•驰援‘疫’线”之先进制造篇直播公开课中，为创业者拨开迷雾，指引方向。对于架桥资本来说，选择什么样的创业者和企业源于对“创业”的独特理解。

以下是由第一路演旗下精品创投教育平台逐路大学整理的部分演讲实录：

穿越疫情，驰援“疫”线，投资机构在行动。大家好，我是架桥资本的董事长徐波，非常感谢第一路演的邀请，有机会能在新的一年，以不一样的方式和大家交流。今年的开局跟整个创造市场，被投企业来讲都是不太容易，疫情之下不少中小企业的现金流告急，融资也受阻，好多中小企业成立疫情防控的第二现场。

今天我有幸和大家分享我们架桥资本这么多年，在创投市场的一些心得和感悟，我们简单总结一些如创业者成功的因素，创业者的考量举证以及我们的估值体系等等，希望对这个环境下的创业者有所启发和帮助，除了这次分享之外，我们也和第一路演独家推出架桥资本线上商业计划书BP，绿色投资通道，欢迎各位优秀的创业者一同交流合作，在危险中寻求机会。

我今天给大家做这样一个简单的交流，大家知道今年春节前后是一个有生以来不一样的春节，是能够铭记到终身的一个瞬间，中华民族上下5000年，大大小小的瘟疫是难以计数的，从西汉末年2100多年来，中国至少发生过321次瘟疫，人类也就是在战役中活过来的，这一次也一样，抗疫必胜。

从经济学家的角度，投入和产出，这个代价是不是太大了？大家都说在疫情下，在危险中，如何活过来，战胜病毒，战胜疫情的公开的秘密，很多专家都讲过了，就是免疫力，我们自身的免疫。对于一个创业企业，什么是我们企业的免疫力，充沛的现金流就是一个公司的免疫力，它来自公司的核心竞争力，也来自于公司对总成本的控制。要知道，我们提到的是总成本的概念。

现金流和氧气一样，没有氧气，公司会猝死，就相当于病毒患者一样的，没有氧气就会猝死。利润只算是水，离开水公司会慢慢的死，现金流和利润是维持公司生命的必须品，所以我们今天就给大家讲一讲，在企业的整个生命周期里面如何利用资本市场。

所以我们说资金和项目是一个萝卜和一个坑的关系，我们用艾迪斯的生命周期图，是一个完美的抛物线，这是一个理想化的状态，从企业的孕育期，婴儿期一直到他的官僚期，它的死亡期，在这个阶段，PE基金，生物股权投资，叫成长型资本。

再往后到了稳定期，再往后有并购基金，有扩张资本，重整资本，纾困基金，比如说2017年2018年发生股灾的时候，正值民间有很多纾困基金的基金，一直到他到了死亡，到了破产的时候，还有不良资产，还有清算基金，也就是说从企业的出生到死亡都有一款资金来跟它匹配，这个事件资金的进来是要加持企业的增长的，要么就不断地延伸左边的这条抛物线，而不是说让他因为创业的空想而夭折或者创业陷阱或者是未老先衰，这时候投资人和创业者共同的一个目标就不断地延长公司超前左边的这条线。

给大家简单过一下，像容百科技，这是去年七月份登陆科创版，这也是架桥资本投了一个案子，大家知道一个很快的案例是瑞星咖啡到美国上市18个月，从创立到纳斯达克敲钟上市18个月，国内比较快的轮摆科技算其中一个，从创立引入天使投资到IPO成功案例，大概24个月，在国内来讲是相当快的。

所以当你融资处于顺风顺水的时候，要坚定不移，不要考虑到控制权稀释多少的问题，要不断的把资金给融进来，来满足自己的生产经营的需求，融资做完了以后，很快机会就会给有准备的头脑，在这之前本来是要筹备创业板的，正好科创板横空出世，所以，他就进入了科创板市场。

所以对于我们架桥基本来说，选择什么样的创业者和企业源于我们对企业，对创业者有一些不一样的理解。

『创业的三大成功要素』

我们说创业有三大成功要素，第一个是创始人，要具有创业家和企业家的精神，我们随后会直接来讲什么叫创业家和企业家的精神，他必须看到的一个机遇，并且能掌握恰当的时机，来动员资源去把握这个机会，把握这个机遇，那什么是机遇呢？很多人说我有个很好的主意，有个idea，有个创意，我们说创意不是个机遇，那风口是不是机遇呢？尽管雷军经常说风口，风口也不是个机遇，这个机遇是基于为客户提供有价值的很好的主意，产品或者是服务很好的一个市场，并且能持久的扩张或持久的增长的一个市场还有是即时的，有些是一个具体的，可衡量的。

很多人这是一个机遇，说中国有多少人，多少人要用纽扣，全球有多少人要用纽扣，像大而化之的我们算是机遇，我们一定要是为客户提供有价值的产品和服务基础。那资源呢？我们要讲究资源的匹配性，资源要跟机遇高度匹配，用不着的资源不是资源，很多人说我跟某某领导，是中央地方的关系很好，或者我们跟谁谁谁关系很好，这不是资源，因为你用不着他。

资源一定要是跟机遇匹配，然后创业者和企业家能够用得着的资源才叫资源，这是对资源的理解和概念。当然，资源一定要注重投入产出，所谓投入产出就是说能免费的尽量免费，能够主动的尽量主动，能够借的尽量借，很多说现在政府要给我的一块地，我是不是应该拿这块地，不一定，这是以前中国的工厂模式扩张下对地势很看重的，现在不一定，因为在以前传统的企业里面，他们可能是自己的主要业务没赚多少钱，但最后随着城市化的进程，他们赚了一块地，并且赚的还相当多，这个模式还存不存在，是要先去打个问号的。

所以我们说资源尽量的节省着去使用它，能够借就借，能够占用就占用，并且内部不叫资源，内部只有成本，我内部有多少人，或者说我内部怎么样，实际上内部只有成本，资源是指外部的，能够跟机遇匹配的，企业家能够掌控的，这才叫资源。

所以我们说成功的三大要素，但是我们首要应该说只有人才是投资的第一要素，也只有人才是最重要的生产力。从我们来看不是这样看的，架桥资本不是这样看的，我们觉得我们是企业家背后的人，是创业者背后的人。

世界上并不缺少成功的企业家，而是缺少发现成功企业家的眼睛。所以投资是发现自己，投资不在于创造，而在于发现，好的公司就在那里，马云就在那里，马化腾就在那里，就看你有没有能力去发现他。甚至有没有机会和运气去发现它，所以我们投资人是外因，他并不是说因为我们投资了它而伟大，而是因为我们发现了它，它就伟大。所以我们来看创业者是如何组成的。

我们在境外的一些经典书籍里面都会用一些模型，但是我们中国人，我们用中国的模型，用中国的汉字来解读中国的创业模式，中国的创业模式，我们先看一个字，一个“众”字，这上面那个人，我们在投资的时候，我们会看他是不是一个疯子，我们讲一个极端的案例，还观察一个创始团队的一个模型，但是大家知道山，在中国的语境里面是多的意思，一人为“大”，一横加一个人是个大字，两横加一个人是丈夫的夫，三人成众，我说我们不用西方的模型，我们用中国的字用中国的语言来解释一个创业者。

一个创始团队，所以有可能大家知道腾讯的团队就5个人，阿里的团队是18个人，小米的团队是7个人，所以我们可以看到创始团队是一个什么样的团队呢？他是一个特种部队，是由一小区的人组成的，技能互补的，为共同的目标和绩效标准而奋斗，并且彼此之间相互负责的这样一个团队。一个特种部队狙击手是狙击手，通讯兵是通讯兵，工兵是工兵，当有一个人牺牲的时候，另外一个要补上去，并且相互之间负责。

我们说一个与众不同的疯子，与众不同的疯子有哪些特点呢？我们可以简单的来解剖他一下，他可能是个激情的教主，具有宗教般的热情，他是有梦想的，并且很坚持自己的梦想；他勇于创新，敢于面对不确定性做决策；他还有很强的执行力，尤其是这个团队有靠谱的执行力；他很坚韧，有必胜的信念；然后5+2，白加黑，996的投入奉献；可能是一个不尽情意的怪人，我们这都是讲他比较典型的极端的特征；他比较专注，专注专业的人优于通用型的创业者；还有他是长期主义者，愿意延迟满足，持续的投入；愿意分享，也是个资源整合的专家，到处去对接资源，不断的找机会，就是这样一个人。

所以我们假如说简单的说几点，第一是梦想，第二是创新，第三次坚持，这就是他们的一个典型的特征。

一个疯子后面有哪些傻子呢？这个傻子实际上我们也用一些比较极端的词，让大家能够理解一些创业者的典型特征，我们事实上是想说他的跟随者，跟随者具备哪些特征，我们用了一个词叫“三从四德”，这个词不是特别友好，但是有利于大家记忆。第一叫从老大，要从这个疯子及其团队，第二要从专业，他要有专业水准，第三客户至上，他要从客户，一定以客户的需求为他的导向，还有他要信守不移，要诚信，要一往无前，还要不断地学习与迭代，勤奋与坚持，就是一个疯子带一群傻子，他们成就伟大事业。

我们说的这个傻子就是老大的跟随者。这些跟随者具备哪些特征呢？追随者这些特征我们可以理解一下，他很擅长自我管理，具有很强的自律性，无论是事业还是思想都比较执着，相当的执着，能力强，专业好，勇敢，诚信，就是我们说到的。

如果我们创业者身边有这样一个伟大的忠实的靠谱的执行者，它能把你的任何决定都变成一个正确的决定，你创业就是已经很幸福了。当然，还有一些伟大的追随者，仍然讲典型的是蔡崇信愿意从500万的年薪降到五百元的月薪来跟随阿里巴巴这个事业，你是靠什么来激励的？靠梦想来激励的，也只有梦想，激情般的教主带来的成本是最低的，是最长久的，获得的是最大的。

如果是讨价还价因钱而来，会因钱而走，因为待遇而来会因为待遇而走，所以最好我们还是用对事业的梦想，对社会的梦想来激励我们的团队，来团结我们的团队。这是我们说到一个疯子和一群傻子典型的一些特征。

『创业者和企业家的考量矩阵』

那企业家具备哪些精神呢？我们刚才讲创业家的精神，那企业家具备哪些精神？

他是革新者和创业者和冒险者，这也是在英语法语里面对企业家的一个本意的解释叫做冒险事业经营者和组织者，所以我们首先要看重他的创新，他的冒险以及他对未来的一个展望，就是他的洞察力。从创业者到企业家，再到慈善家，我们说这是企业家的境界之路，刚开始是一个为了尊严，或者为了生存，或是看到一个机会，看到一个机遇，这样来急急忙忙创业的一个创业者，随后他可能就是一个工厂主、是一个餐厅的女老板、是个厂长、是个经理，我们称他为实业家。

然后他开始承担社会责任，开始这个上市或者开始担社会责任，或者有更多的投资机构看重了他成为股东的时候，他可能就成为了一个企业家，它是能够组织资源把持目标的人，最后可能赚钱赚多了以后就像现在的阿里、平安、腾讯，还有小米一样的，他们开始做大量的投资就是企业的VC投资，他可能成为了一个投资家。再多了以后资本已经高度的聚集到他这里了，可能是一个资本家。

我们说企业家，他不是一个单纯的企业家，他从创业者一直到慈善家，最终大家都是慈善家，无论你是财富多还是少，无论是传一代还是传两代，无论是基业长青，还是企业就倒闭了，这个财富不会消失，他就在社会上，就是人类的财富，所以所有人到最后都是慈善家，所以想清楚了，我们创业就是精彩地在世上走这样一遭，至于说未来这个事业都是人类的事业，也是家庭的事业，家族的事业，但传几代以后都是人类的。

所以我们说看人的时候，最主要是给大家讲投人的事，投资是投人的事。如果再有机会跟他讲，说明事理，先是人性然后是什么？看人看事看一个格局，看一个局面就是这是我们做的投资。今天就是给大家交流我们投资机构是怎么来看问题的，然后我们的创业者叫知己知彼，你们知道我们才能更好地跟我们谈判，才能更好的跟我们配合，我们也才能更好的跟你们配合，然后成就你们的事业，所以知己知彼我们要知道你们，你们要知道我们，我们先知道你们，认识你们。

我们架桥资本，通过反复的实践，有一个考量的矩阵，我们第一个维度考量的维度，有成长、家庭背景、工作背景、有创业的折腾史、还有自身的性格的人、自我约束专业和管理能力。这里没有一定之规，更多的是要放到一个场景里面，放到一个更大的一个格局里面去看的。

比如简单的说，一个人的基本的价值观不是在学校形成的，工作以后形成的，人的价值观基本的价值观是在家庭形成的，什么样的家庭就有可能形成什么样的价值观。家境穷的他可能是白手起家，白手起家的人，可能很勇敢，很坚持，持之以恒，但是也有可能无底线，我们要看一个方面的好处的时候，优点的时候，我们要关注说他有没有可能是无底线的；还有如果父母是工人的，或者是农村里的，还有父母是医生的，是教师的，可能又呈现不一样的特点，还有是不是有兄弟姐妹，如果是家的老大，他有可能很有责任心，但是他有可能又很武断，很专制；如果是家里的老小，他有可能很聪明，但是也有可能很任性，还有受挫败的能力不强，就受挫感受挫感不强。

还有他的婚姻状况，如果是创业好久了还没结婚，我们可能要跟他好好聊一聊，还有他的学习经历，工作经历。

比如说从老东家出来，为什么舍弃以前稳定的环境？有前途的高管这样一个职位，这是一个很重要的一个考量，还有他的创业折腾史，我们说是否是白手起家，是否有成功的经历，因为只有成功才能带来成功，说失败是成功之母要谨慎，要好好看，连续的失败者，我们要看他对失败的总结，要看他对失败是怎么来反思的，所以不是说连续的失败者不能投，还是可以投，但是要去看他对成功和失败的一个总结。

还有自身的性别，成功的创业者有共同的特质的，比如说乐观，是必须具备的，悲观者往往是对的，能够获得掌声，或者同情的，悲剧往往是这样，但是只有乐观者才能赢得未来，只有乐观者才能激励团队赢得未来。包括还有他的胆量，还有他的自我约束，他的时间管理，一个自律的人，这是成功的必要的。还有是否有不良嗜好，无良爱好，甚至一些好的爱好，爱好太多也是一个考量的一个方向，还有他的专业及管理能力。

我简单地说，他对竞争对市场的认识，简单来说，比如说他算账的速度和思考模式，算账的速度，说明他对他自己的能力，具有很好的谈判力，当然，很多人他是用左脑思考，算账就是不行，不行没关系，他的团队里面有一个有铁算盘就帮他算也是OK的。

还有他的追随者能力如何？为什么追随他，追随他的是司机？是前台？是女朋友？还是一些专业人士？我们要去看这个员工对老板的服从程度，或者说老板、企业家、创业者给团队不断画饼的能力，就讲未来的能力，要让大家相信这个团队，这个方向是有未来的，同时有没有黑脸的能力，叫杀无赦？违反价值观的，KPI没有实现的，这样的人是不是有黑脸的能力，这都是说我们要考量的，这样一个矩阵。

如何来考量，有很多办法。主要的办法就是说与创业者和企业待的时间越长，你可能越能理解他，理解他以后，同样我们也属于知己知彼，你对他更理解，以后我们可能就更好地帮助他，我们是他背后的人，我们可能跟他说，哥们，你可能走快了，可能走慢了，可能是身体歪了，但是他说让我走得正好也没关系，因为最终还是他的事业他去走，他的人生他去度过。

我们只是说作为一个投资人，在他背后不断地在他需要的时候我们要去提醒，所以我们会给他非正式的访谈，通过聊天的方式更多的观察他一些业余时间是如何安排的，上班的时间都一样，要么在办公室，要么在哪里，所以业余时间是很关键的一点，所以当我们通过聊天以后，我们还有尽调的方式来跟他来验证聊天的结果，同时我们尽可能这个多看一下他公开的社交媒体，看看他们内部的会议记录，内部的一些讲话等等。甚至我们可以看看他的机票和高铁票到底是跟你的业务方向是一致的，还是不一致的，所以我觉得有很多办法来了解创业者。

当然，不同背景的创业者我们有不同的考量体系，比如说高管或中层干部出来的，要看看老东家的价值观和实力，还有他在老东家的成长史是用过大钱是从零做到过一，从一做到过十，还是仅仅是一个平台跳到另外一个平台，还是通过某种关系的晋升的，这是我们要了解的，还有老东家的实力到底够不够强？如果老东家做得很差，或者老东家的实力本来就很差，很有可能这个创业者就要打个问号，当然他是老兵不败还是有路径依赖，还有很多的分工很细的。

还有连续创业者，我刚才讲了，还有夫妻创业，兄弟创业不是不可以，但是我们希望看到的是说，老公在前面，太太应该在后面，或者在家里，最好让别人感觉不到、看不见，还有兄弟创业也一样的，只有一个老大，不可能兄弟俩这个在公司说一个老大，一个老二，或者是说彼此分庭抗议，这个是很难的一件事情，即便是创业度过了那以后创业成功以后能不能延续？这也是要打个问号。

年龄不是问题，大家也看到了中国的互联网公司基本上30左右创业，还有一些40岁左右创业的，现在都成了大城市的人物，都成了教父级的人物。

但是在国内，20岁左右创业的，还是要小心的，因为中国话说的这个嘴上无毛办事不牢，但是像乔布斯，比尔盖茨等等这些他们是20岁创业，这还是中美之间是有一定差异，但是我们现在也发现就是拼多多，比如说王兴等等这些他们的创业就在20多岁年龄能变小一点，年龄变小的一个趋势，但是从我们来看，还是30岁左右，如果是我们投制造业的早期项目，最好是在35岁到45岁之间这个年龄段，这是我们愿意去，更愿意去看的，当然更偏轻资产的给在30岁到35岁这个阶段也是OK的，没有一定之规，但是年龄不是问题。

我们说沉积的时间不是个问题，也是一个问题，一个很重要的一个问题，一个企业没有个七年八年是很难成长起来的，比如说七年一个事情，男人是八年一个生理周期。大家看看很多创业者没有七年左右很难的，除非你是个成熟的创业者的，除非你真的是找到了一个极其快的一个增长通道，但是即便找到了这种通道，很快赚到的钱也有可能很快因为某种原因而亏过去，白居易有一句诗叫做辩才需待七年期，这也是说在5到7年、5到8年的时候，也是我们愿意去看的，更多愿意去看这个阶段，这个类型阶段。

我们还可以从另外一些角度去看一个企业家，有政治立场的企业叫我们觉得要谨慎一点，那种又赌钱又赌命，还跟女明星关系好的这些企业家也要谨慎一点，为什么说跟赌的要谨慎一点呢？因为我们的事业本来就已经很赌，因为我们是要冒险，我们要去做很多不确定性的决策，这其实已经是很赌的一项事业了，那你还去赌，那些赌上加赌就险上加险，所以很多说，白天上班，晚上还去什么德州扑克什么之类的，或者是说，不是不可以，娱乐一下可以，如果是把它当成一个赌，一赌赌掉了公司赌掉了一千万两千万或者几百万。

还有业余爱好达到专业级的人，尤其是有些人去这个跑马不是不可以，但是你们队也跑波士顿也跑常州也跑武汉也跑哪里都跑，天天去跑了你再跑到下面跟着跑，你的高尔夫球打到80杆，天天去打，除非你的这些是跟你的业务模式相吻合的，我们觉得是OK的。

如果是你经常在外面爬山爬多了就有老板看中你的位置了，这个还有很多比如说喜欢跟高官打交道，高官的座上客。还有连一个帽子都要都要手下跟自己拿着的，肩膀一抖，就有人把那衣服接过去，大衣接过去等等这种摆谱的创业者的企业家。还有股权平分的，股权平分的创业团队不是不可以，而是说你要约定一个老大，真的投资是为了退出，不上市的企业家也是需要考虑的对象。

所以我们说看完人以后，我们再简单说一下我们的另外一个方法，就是说我们说先看人再看事，先知人性，再明事理，最后综合看一个局。

那另外一个就基于客观的验证的就是要基于客观的验证的数据，来通过尽调、业务推理、逻辑来判断一个公司的好与坏，那就以数据基础全面动态的类似企业，我们会做行业分析，会搭建基础的数据框架，尤其要搭建长周期的数据模型。投早期的时候，数据是缺失的，我们需要跟创业者反复沟通，更加洞察行业的趋势，然后跟创业者反复的沟通，来预测一些不确定性的数据，然后在尽调和未来的经营过程中的修正这些数据来完善我们的数据框架，还有我们要去做一些业务分析，还有对团队进行分析，团队的经验，还有经历等等。

当然，我们还要做很多事，一个公司已经使用了很多管理工具，可能我们对他的看法又不一样，我们还要去发现一些经营的异动数据，还有一些增长的分析等等。总言之是说，从架桥资本的角度，有几个投与不投，有几个不同，这是我们的这个底线，我们的风险控制不是说靠后面的这个有流程来控制，而是首先我们要做我们能力圈范围内的事，做我们能看得懂的投资，或是能够承受，那预计我们看不到退出的可能和机会，那我们也不投，因为我们的基金，基金就是管别人钱的。你管别人的钱投到别人的企业，这就是私募股权基金的模式，那必须要看到退出，但现在就是没有核心技术不投，管理糟糕的，尤其是初创企业管理特别糟糕，并且还没有这根弦，这是很危险的，管理糟糕的不投，还有没有企业精神的不投，企业精神前面讲过。

谈完以后竞价完以后该怎么来对这一个业务的公司的估值？这是一个科学的，也是个艺术的谈判的结果，也是一个比较的结论，估值从这个最早期肯定是看人了。

那么进入了VC阶段的，你可能要去看它的业务记录，我们叫活跃的业务记录，根据经济活动的进行估值，这是一个新的课题，就是说我们做了多长时间的研发，投入多少人投入多少钱，最终能产生一个什么样的效果，是什么样的一个研发周期？

那进入了PE阶段以后我们可以根据损益表，可以根据收入的利益来进行估值，到后期我们可能更多的是根据公司的净资产来进行估值。很多方法，有收入来估，也通过利用利润来估也通过净资产PE来估，那我们可以看至少要得出两个维度，一个它的成长性是高还是低。高，应该给到多少倍，低，应该是给了多少倍，这是一个考量方式。

当然了，估值不仅限于模型。我把钱给这个创业团队，它到底改变了什么？它存在的价值是什么？它是机会型的公司，还是个平台型的公司？这个领域市场空间有多大、渗透率有多高？它是龙头吗？龙头我给他多少溢价？有成长性吗？成长性我是给他成长性两倍的溢价，还是一倍的？还有业务是确定性的溢价还是未来市场套利流动性的溢价？当然有控制方式，还有公司的沉淀，就是不要考虑说现在估值多少，过去估值多少，现在估值5个亿，那我现在估值5个亿，我来投的时候，它可能只值3个亿，那我们就应该说3个亿的事。那现在都不止5个亿，可能他说现在是20亿那我们可能讨论20亿的事。

就是投资就投未来就要往前看，我们是VC阶段还是Pre-IPO阶段有我们的投资的一些标准，我们只讲VC阶段，因为我们主打就是领域，VC的投资条件就是说从历史数据中推导出的公司的成长逻辑无法被证伪，在市场空间足够大且具备迅速、数字快速增长的可能。

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